當前，農民培訓會已經成為農化企業(yè)推廣新技術、新產品的開山利器，是市場開發(fā)的重要手段之一，深受各企業(yè)的歡迎，也發(fā)展成為了農化服務的重要組成部分。隨著農民年齡結構、人員構成、知識結構的變化及專業(yè)種植合作社、協(xié)會的大量出現(xiàn)，傳統(tǒng)的農民會組織模式已經難以適應新的變化。如今，召開農民會人難請到、費用增加、賣貨困難已成為共識。為了請農民參加培訓會，有企業(yè)絞盡腦汁想辦法，發(fā)放禮品、管飯送煙、好酒好菜、贈送樣品，更有甚者通過發(fā)放誤工費為條件吸引農民參會，即便如此，農民對免費的午餐仍提不起興趣，對會議組織者的做法毫不領情，會議的效果總是不盡如人意。
產生這種結果和農民會被濫用關系密切。隨著農民會的大量召開，農戶漸漸發(fā)現(xiàn)眾多會議內容缺乏新意，不能解決實際問題，傳播科學技術是假，賣貨是真，忽悠者眾多有真材實料者稀少，以科技下鄉(xiāng)為噱頭兜售假冒偽劣品種者日漸增多，導致部分農戶上當受騙，一朝被蛇咬十年怕井繩，于是再遇到培訓會多數(shù)選擇冷眼旁觀。
這一推廣形式在觀念和運作模式上亟需改進以適應受眾的變化。新形勢下農民群體對授課人員的綜合能力提出了更高的要求，對新技術、新產品給予了更高的期望值，這就需要會議組織者一方面要綜合各方資源獲得農戶的信任，另一方面要提高解決實際問題的能力，真正做到技術為農戶增產增收助力，還需要做好會議策劃，并結合企業(yè)自身特點及授課者的風格建立標準化的農民會組織流程。筆者認為要開一場有意義的農民會，在會議組織中要牢記“三大紀律八項注意”。
三大紀律：
一切行動有計劃
要獲得農戶的信任，使其產生購買的沖動，單靠一張嘴、幾個專業(yè)術語、幾張幻燈片是難以奏效的。如今，農戶更趨于理性，對新技術及新產品的選擇已不再取決于授課者說的如何動聽，他們除了關心理論層面的技術，更關心身邊的人誰在用？用了效果到底如何？農民會已經演變成為信息發(fā)布和情感溝通的平臺，這就需要各企業(yè)制定行動計劃把“講”與“做”結合起來，不但要講得精彩還要做得漂亮，要將會前素材準備、會中政策發(fā)力、會后人員跟進三者進行有機結合，有計劃有步驟地定位市場，布局渠道，選擇示范戶，發(fā)放示范品，安排示范田；修正方案，召開現(xiàn)場觀摩會、經驗總結會、訂貨會。
一切方案要細化
近日，看到一則笑話：某國登山隊歷盡千辛萬苦終于登上了一座高峰，大家為征服高峰而歡喜，歡慶過后隊長提議將本國國旗留在峰頂，卻突然發(fā)現(xiàn)國旗并沒有帶在身邊，旗還在山腳下，還要再折回去拿旗。笑過之后不禁讓我想到一個問題，“忘記拿旗子”的事情在平時工作中屢見不鮮，因為疏忽細節(jié)導致前功盡棄的事情也有所耳聞。要避免此類事情發(fā)生，不但要對活動進行全盤計劃，還有必要對活動的每個項目進行分解形成更細致的實施方案，并完善執(zhí)行方案與應急方案，將責任落實到人�！�
一切行動有總結
常見到一些企業(yè)的技術代表為開會而開會，年復一年日復一日，數(shù)量有增加，質量卻未見提高，經銷商及農戶的認可度逐年下降，銷售額也是原地踏步。量變未產生質變，其中一條關鍵的原因就是缺乏總結，多年來他們的講稿一成不變、新發(fā)病蟲草害趨勢全然不知、內容空洞言之無物、顯而易見的失誤毫無改進，這一切都注定了質量不會隨數(shù)量產生變化。
農民會是銷售活動中的一項措施，會議結束不意味著活動的結束，而應看做是下一次會議的開始。失有教訓，得有經驗，只有總結才會有所提高，才能更好地適應外部環(huán)境的變化，服務好農戶，促進銷量提升。
八項注意：
擺正心態(tài) 全心投入
當前，農民會議組織困難，農戶對企業(yè)的信任大不如從前，其中和某些企業(yè)忽悠過頭有著密切聯(lián)系。為了打動農戶的心，讓農戶掏腰包，某些企業(yè)忽悠成分很大，宣稱產品可包治百病，起死回生，農戶用下去以后卻發(fā)現(xiàn)與期望值相差甚遠，于是對這種推廣形式也產生了厭煩情緒。每到銷售旺季，經銷商都會聯(lián)系上游公司支持召開農民會，彼此暗中較勁，競爭誰開的會多、人來的多、誰講的更精彩，這些扎堆的農民會，讓農戶無所適從，這方唱罷那方登場，一方這種觀點，一方那種觀點，而且雙方都有理論依據(jù)支撐，最終農戶陷入了多難選擇的境地�；谶@種現(xiàn)實情況，要贏得農戶信任，在眾多會議中脫穎而出，需要眾多企業(yè)轉變觀念正視農民會的作用，有必要站在做品牌的高度看待農民會組織的成功與否。
農戶是樸實的，需求也是很實際的，他們迫切需要真經與真貨，只要企業(yè)是傳真經、賣真貨，農戶會積極響應，視為朋友，對于那些借科技下鄉(xiāng)之名招搖撞騙者，農戶自然也會牢記在心。中國有首歌唱得好：“朋友來了有好酒，若是那豺狼來了，迎接它的有獵槍”，做敵還是做友，下場大不同，這取決于運作者的思路�！�
曾見到某公司一位技術代表，會議中張口閉口“你們農民”如何如何，應當如何如何做。對于農戶的質疑，總能找到理由駁倒對方。該代表雖口才出眾、學識淵博，但農戶并不買賬。不難看出，這位代表對自己的定位是存在問題的，將自己凌駕于農戶之上，試圖改造對方的做法并未換來尊重和信任，反而造成農戶的逆反情緒。農民會也不應是辯論會，駁倒對方不會贏得認可，只會越發(fā)偏離中心思想。各企業(yè)技術代表有必要擺正自己的位置，借助經銷商的影響力，與農戶建立起正常溝通的渠道，發(fā)現(xiàn)困擾農戶的問題，了解客戶的核心需求，找到突破口，以技術為橋，將產品融入問題解決方案中。
細致調研 明確目的
提升銷量是組織會議的終極目標，但在不同時段組織會議有不同的目的，歸納起來主要有四個方面的目的。第一，.挖掘市場潛力，擴大市場份額。通過組織會議可將示范效果進行集中展示，傳遞最新信息，通過配合促銷政策，可使公司品種在眾多競品中脫穎而出，使農戶購買公司產品，從而達到提升產品銷量，擴大市場份額的目的。第二，技物結合宣傳，樹立公司品牌。通過技術服務實現(xiàn)產品的增值，樹立公司的良好品牌形象。第三，打破市場僵局，堅定客戶信心。通過教育農戶可以使其改變觀念，認識并接受新技術、新產品，從而打破市場僵局。第四，應對產品事故，危機公關手段。當公司及產品遭遇負面報道、競品打壓或產品出現(xiàn)使用事故，為了挽回公司信譽，澄清事實，可借助農民會對負面信息進行回應。目的不同則運作方式就有所不同，為達到以上目的需要有針對性的進行市場調研，并將調研信息分析處理制定出行動方案。
部分企業(yè)雖然目的明確，但缺乏對市場的調研，使農民會效果大打折扣。2009年，某肥料公司技術人員受邀到一村進行技術講座，在沒有進行調研的情況下，為了吸引農戶留下，直接拋出一個觀點：使用我介紹的辦法，保證讓你們產量達到1000斤！農戶聽后哄堂大笑，事后得知，這個村早在五年以前已經達到并超過這個產量，并且產量比較穩(wěn)定，農戶關心的主要問題已經不是千斤產量的問題，而是如何在現(xiàn)有基礎條件下減少用工、減少肥料使用量獲得更高的投入產出比。由此可見，沒有調研是難以讓用戶信服的，明確目的后，企業(yè)有必要開展市場調研，通過了解市場環(huán)境、作物病蟲草害發(fā)生情況、農戶種植習慣，制定出適合當?shù)剞r戶的管理方案。
精心布置 營造氛圍
通常會議地點會選擇在街道、田間、村委會、飯店、學校、會議禮堂等地，不同地點給農戶的感受是不同的，會場環(huán)境的布置也會影響到聽眾的心理感受，進而對會議效果產生影響，所以，需要精心選擇會議地點，并通過對會場環(huán)境進行精心布置，營造出良好氛圍，影響聽眾情緒，從而影響會議效果。
在各類會議的組織中，“科技下鄉(xiāng)”、“技術講座”、“科普惠農”、“農技指導”、“專家義診”等是常用的名義，也是農戶樂于接受的理由。既然如此，就應緊密圍繞這些會議主題展開活動，營造出“科技”氛圍。可以通過擺放科普展板、病蟲草害實物展示臺、產品質量識別展示臺等措施營造出科技氛圍。
關注核心 發(fā)動骨干
參會人員的數(shù)量和質量直接影響著會議效果，要保證獲得良好的會議效果，除了盡可能地增加人員，更要重視參會人員的質量，需要找到屬于各個企業(yè)的目標用戶，這需要發(fā)動起本區(qū)域內種植面積大、有科學種田意識并且希望通過學新技術達到增產增收目的的農戶。
在眾多目標用戶中還要找出具有影響力的“小能人”、“種田能手”、“高產狀元”，借助他們的影響力帶動其他農戶，可以在會前組織座談溝通思想，鼓勵他們在會議過程中積極分享種植經驗暢談產品應用體會，發(fā)揮精神領袖的帶頭作用。
精選內容 抓住重點
農戶在種植過程中會遇到各式各樣的問題，限于會議時間和主題的影響，需要充分“備課”，要抓住主要問題，對內容進行精心設計，做到主題突出、內容簡明、觀點鮮明，并掌握好理論知識與實際應用之間的比例，做到讓農戶樂于聽、聽得懂。
內容的制定不能一概而論，需要結合各企業(yè)的實際情況和授課者的個人風格，但是可以把握三個原則：道理通俗易懂，推薦的方案接地氣，能引起聽眾的共鳴；觀點鮮明，論據(jù)充分，推薦的防治方案及管理措施能經得住推敲；摒棄空洞的說教和理論闡述，加入所推介品種或技術的實際應用案例。
創(chuàng)新方式 注重互動
召開農民會時，常會見到企業(yè)代表在臺上眉飛色舞興致極高，而下邊的農戶卻提不起興致來，產生這種結果，一方面是因為內容安排不合聽眾胃口，另一方面就是內容的表達方式上存在問題。為提高會議效果，應改進內容的表達形式，不宜采取填鴨式的方式讓農戶被動接受，要加強與聽眾的互動，可增加知識問答、產品特殊功能演示、經驗交流等環(huán)節(jié)。并注重點撥式溝通，引導農戶進行思考，總結，共同尋找答案。農戶通過親身參與其中更容易拉近雙方距離。
要充分調動農戶的參與熱情，需創(chuàng)新傳播方式，可嘗試多途徑的刺激引起農戶的興趣，將耳聽、眼看、動手、動腦結合起來。如：有企業(yè)在推廣控釋肥時將金魚放入盛有控釋肥的魚缸中，金魚仍能正常存活，以此證明控釋能力；有企業(yè)在推廣有機硅助劑時為了讓農戶親眼看到助劑的展著效果，讓農戶親手用噴壺在葉片上噴施觀察，通過自己動手更加確信了產品效果；有企業(yè)為突出自己公司產品高效的懸浮性，選擇將不同生產商的品種做一展示，讓農戶在眾多品種中挑選出認為質量最好的品種，農戶在挑選的過程中會動腦思考，組織者通過引導可以幫助農戶做出正確選擇，一方面普及了用藥知識，另一方面也加深了農戶對產品的了解。
編撰資料 總結指導
一場會議的信息量是巨大的，信息點也會較為凌亂，農戶在短時間內無法將其消化吸收，更是無法應用產品或技術，這就需要會議組織者有針對性的制作技術資料和授課講義在會中進行發(fā)放，這些資料的制作應緊密圍繞技術主題，可以是某一作物全程管理方案、一段時期內重要的農事操作指南、技術講座光盤等。
及時跟進 提升價值
農民會只是企業(yè)促進銷售的一個手段，為了達到銷售的目的，需要在會中或會后了解農戶的感受、傾聽農戶的反饋、解答農戶疑惑，并根據(jù)實地情況及預定目標采取促銷措施達成銷售，常見的是在會后進行訂貨或有獎促銷。對于在會議當場賣貨還是不賣貨一直存在爭論，筆者認為，不能一概而論，要結合實地情況分析。若是所推廣品種在本區(qū)域內農戶沒有使用過，會議當場應以示范品贈送為主，會后的銷售由當?shù)亓闶凵谈M，切不可為了達成銷售夸大產品功能；會議介紹的品種在當?shù)匾呀浻惺褂�，而且效果已經得到農戶認可，應采取促銷措施進行銷售。
當前，農民會多在售前展開，側重于對產品的促銷，為了提升公司形象，建立用戶忠誠度，有必要將農民會后移，傾注部分精力多召開一些產品售后的技術培訓會，并可以嘗試提供延伸服務和為用戶提供個性化的服務，以此實現(xiàn)產品增值。有企業(yè)也在積極探索農化服務新方式，通過提高農化服務水平、為用戶提供個性化的農化服務，逐步將免費的技術培訓升級為收費的全程貼身服務。
隨著種植業(yè)主體的變化，農民會的培訓對象也在發(fā)生改變，農民將不再是傳統(tǒng)意義上的農民，取而代之的是職業(yè)農民，他們對農化服務質量會有更高的要求，也會有更多個性化的農化服務需求，需要企業(yè)及時調整思路適應這一變化，關注價值的提升，積極探索新的農技推廣模式。
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